66網：把企業官網建成“商鋪”

　　“你們公司做(zuò)什麽産品？你們的(de)上遊是誰？你們的(de)下遊又是誰？”每次遇見新朋(péng)友，蘇國(guó)行總是問這樣一(yī)些問題。

　　就是這樣一(yī)些“标準問題單”，讓蘇國(guó)行操盤管理(lǐ)的(de)66網目前已積累了8萬個産品種類。單純從事互聯網行業的(de)人，乍一(yī)看66網，似乎隻是一(yī)個企業網站分類導航而已，但是從事制造業産業的(de)人卻會有不同的(de)看法：通過它能将一(yī)個産業的(de)上下遊從業企業一(yī)覽無餘，從而讓采購變得簡單起來。

　　2009年(nián)11月19日，香港嘉宏集團在深圳高(gāo)交會上與66網正式簽約，并向其注資1000萬元。嘉宏集團投資總經理(lǐ)何志鵬認為(wèi)，66網以企業官方網站為(wèi)核心的(de)B2B電子(zǐ)商務模式來實現電子(zǐ)商務推廣、在線交易等功能，走在國(guó)內(nèi)前列，其網站用戶群極為(wèi)龐大，市場潛力大有可(kě)期。

　　從建站到導航的(de)轉變

　　蘇國(guó)行雖然是66網的(de)主要創始人，但他的(de)團隊最早是做(zuò)企業網站建設的(de)，而不是做(zuò)企業網站導航的(de)。從做(zuò)企業網站到做(zuò)企業網站導航，這一(yī)轉型過程正好也是蘇國(guó)行尋找企業商業價值的(de)過程。

　　66網的(de)團隊前身是東莞華商網絡，這家公司專門給中小企業提供建站服務。與當年(nián)全國(guó)3萬多家做(zuò)企業建站服務的(de)網絡公司一(yī)樣，他們的(de)業務也曾火爆一(yī)時。

　　但是到了2005年(nián)前後，蘇國(guó)行在給企業建站的(de)過程中發現：中小企業官網存在三大“硬傷”：一(yī)是網站訪問量少，幾乎沒有推廣渠道(dào)，二是官網沒有認證機構，網站與企業實體的(de)關系訪問者無法認定，三是僅做(zuò)形象展示，無法成為(wèi)電子(zǐ)商務的(de)交易平台。

　　一(yī)邊是在線商鋪如(rú)阿裏巴巴的(de)迅速增長(cháng)，一(yī)邊卻是企業官網的(de)冷落。蘇國(guó)行認為(wèi)，究其原因，無非是電子(zǐ)商務功能的(de)差别所緻。于是，蘇國(guó)行想到了做(zuò)企業網站導航。為(wèi)此，他将東莞華商網絡公司交給别人管理(lǐ)，自(zì)己則帶着三個合作夥伴，自(zì)2006年(nián)1月起，來到深圳尋找創業機會。

　　“企業官網具有權威性和(hé)唯一(yī)性，産權歸企業所有，這決定了官網作為(wèi)電子(zǐ)商務平台與在線商鋪本質上完全不同。”蘇國(guó)行說，企業官網的(de)用途除了作為(wèi)形象展示、招聘、售後服務等外，還應該是一(yī)個在線交易的(de)平台。

　　2006年(nián)6月6日，66網站正式立項。按照蘇國(guó)行的(de)說法，“6”是“順”的(de)意思，企業老闆都認為(wèi)這是很吉利的(de)數字，作為(wèi)商業服務型網站域名比較有品牌提升空間。

　　在公司成立之初，主要是通過各種渠道(dào)來獲取企業網站信息，網絡蜘蛛便是基本方式之一(yī)。在收錄過程中，公司設立的(de)呼叫中心會對一(yī)些抓取的(de)網站進行核實，并要求對方提供企業營業執照等認證信息。當企業的(de)産品分類較多的(de)時候，66網會用精确導航來顯示各個細分行業企業的(de)網站地(dì)址。而一(yī)些利用官網來做(zuò)營銷和(hé)市場拓展的(de)企業，尤其是那種“名不見經傳”的(de)企業，往往能通過66網而被找到。

　　66網的(de)團隊因此認識到，企業官方網站同樣能實現電子(zǐ)商務的(de)功能，這将是網站營利模式的(de)基點。基于這種市場判斷，他們向客戶推出了“官網認證”、協助客戶實現電子(zǐ)商務功能等年(nián)費制服務，從而也使66網的(de)獲利來源不斷擴大。

　　從産業鏈分類中獲利

　　與幾乎所有的(de)電子(zǐ)商務平台一(yī)樣，66網也經曆了一(yī)段燒錢的(de)過程。不過，66網并非像國(guó)內(nèi)諸多在線商鋪一(yī)樣，先是做(zuò)一(yī)個涵蓋全部行業和(hé)類别的(de)平台，然後整體推進，而是先從行業頻道(dào)做(zuò)起，再逐步延伸拓展到其他行業。

　　蘇國(guó)行最早選擇的(de)是從LCD行業入手的(de)。他認為(wèi)，LCD行業在深圳具備成熟的(de)産業鏈，因此上下遊的(de)關聯企業都一(yī)一(yī)被他收錄到66網裏來。後來，當LCD行業一(yī)旦出現新的(de)關聯産品或加工工藝，便首先能在這個網站上找到相關企業和(hé)産品信息。時間久了，“66LCD”便成為(wèi)了LCD業內(nèi)人士的(de)首先采購平台。

　　2007年(nián)3月，公司開始有了第一(yī)筆(bǐ)營業收入。“當時一(yī)家做(zuò)LED的(de)電子(zǐ)公司在接觸到我們網站後，認為(wèi)66網分類導航行業細分做(zuò)的(de)非常深入，決定付費做(zuò)企業推廣。”蘇國(guó)行說，第一(yī)筆(bǐ)收入才2000元，但是很有标志性意義。自(zì)此以後，他便特别注重突出網站的(de)特色——産業鏈分類。據蘇國(guó)行介紹，所謂産業鏈分類，實際上就是一(yī)種關聯分類技術，也就是在産品分類上，從産業鏈的(de)最上遊到最下遊，每一(yī)個環節都進行大類和(hé)小類的(de)逐級劃分。

　　這一(yī)分類給66網直接帶來了業務。一(yī)些經常在官網上更新産品信息的(de)企業，會得到許多客戶的(de)回饋，訂單也自(zì)然從中産生。盡管這樣的(de)平台并不像大型在線商鋪平台那樣擁有海量的(de)企業信息，卻能有效地(dì)提供目标客戶。東莞市蓮盈無紡布有限公司便是66網的(de)客戶之一(yī)，據該公司透露，自(zì)今年(nián)以來他們通過電子(zǐ)商務平台獲得的(de)訂單信息占80%，其中30%的(de)信息來源于66網，達成交易的(de)近一(yī)半。

　　蘇國(guó)行說,目前企業會員服務收入占公司總收入的(de)60%，其餘40%為(wèi)網站廣告收入。到2008年(nián)10月，公司開始實現盈利，随着客戶越來越穩定，公司的(de)銷售增長(cháng)速度明顯加快。

　　投資物語

　　香港嘉宏投資集團有限公司經理(lǐ)王志明表示，相對于當前電子(zǐ)商務行業中最流行的(de)在線商鋪模式，66網商業模式的(de)獨特優勢在于：官方網站是屬于中小企業自(zì)己擁有所有權的(de)平台，它們有産品及企業信息，在自(zì)己的(de)官網上首先得以更新，顯然是最快最便捷的(de)。另外，由于這種模式并沒有明顯的(de)技術壁壘，目前66網已經擁有了幾十萬條用戶信息，收費用戶也已達到數千，而很多收費用戶通過這個電子(zǐ)商務平台，開拓了不少業務，這也是嘉宏投資決定注資的(de)最終原因。

　　第三隻眼

　　艾瑞分析師孫崇慧認為(wèi)，66網的(de)商業模式也存在一(yī)些缺陷。首先，傳統的(de)提供模闆做(zuò)網頁的(de)B2B電子(zǐ)商務網站，其展示商品信息的(de)格式是一(yī)樣的(de)，這樣便于買家進行對比，而不同企業的(de)網站風格和(hé)信息展示方式存在差異性，反而會給買家帶來困惑；其次，中國(guó)B2B電子(zǐ)商務有向在線交易模式發展的(de)趨勢，僅僅解決信息不對稱已經不能滿足部分企業進行營銷推廣的(de)需求了。因此，他認為(wèi)66網尚需繼續完善自(zì)己的(de)商業模式。 (本文來源：中國(guó)經營報 )